Formation Certifiante

Techniques de vente

Objectifs

Cette certification participe, en structurant et améliorant les techniques de vente, à l’essor du chiffre d’affaire de l’entreprise en appréhendant les nouveaux enjeux et motivations des clients. Elle vise à maîtriser les étapes de l’acte de vente, de la prospection commerciale avec une gestion structurée et optimisée aux étapes de l’entretien de vente et à la stratégie de négociation. Elle contribue à professionnaliser les collaborateurs en leur fournissant, outils techniques et méthodes leur permettant d’appréhender chaque étape efficacement pour conclure leurs ventes.

Prérequis

Justifier d’un titre de niveau III ou de niveau BAC +2 validé et de 3 années d’expérience professionnelle

Compétences

Module 1 : L’organisation de la prospection commerciale

  • De déterminer le profil des prospects ciblés en s’interrogeant sur les secteurs ou acteurs susceptibles d’utiliser l’offre pour permettre une recherche d’informations optimisées
  • De créer un fichier de prospection ciblé en utilisant internet et toutes les sources d’informations disponibles pour recueillir un maximum d’informations sur les prospects
  • De segmenter et réorganiser son fichier prospect par ordre de potentiel et de priorité pour faciliter et optimiser la prospection commerciale
  • D’élaborer et mettre en œuvre un plan de prospection clair et pourvu d’objectifs réalisables pour définir les actions commerciales ciblées à réaliser
  • D’identifier les canaux de communication adéquats pour contacter le prospect
  • De concevoir une argumentation adaptée aux différents canaux de communication permettant de faciliter les premiers échanges
  • De construire des outils commerciaux de communication pour prolonger et appuyer la transmission des messages
  • De rassembler et retranscrire toutes les nouvelles informations recueillies dans son fichier de prospection pour assurer un suivi et permettre de planifier les futures actions
  • De construire un argumentaire de vente en rassemblant les informations nécessaires pour faciliter l’entretien téléphonique
  • D’utiliser les techniques de gestion des barrages téléphoniques pour accéder à l’interlocuteur souhaité
  • De réaliser une présentation succincte de soi et de l’entreprise pour maintenir l’attention du prospect
  • De réaliser une accroche percutante et personnalisée permettant d’asseoir sa crédibilité et éveiller l’intérêt du prospect
  • De présenter son offre et répondre avec précision aux questions posées, en s’appuyant sur les informations préalablement préparées, pour rassurer le prospect et créer un climat de confiance
  • D’utiliser les techniques de prises de rendez-vous au téléphone pour en obtenir un

Module 2 : Les différentes étapes de l’entretien de vente

  • D’appréhender le fonctionnement du marché européen en tenant compte de la réglementation, du contexte et des diversités culturelles propres à chaque pays pour permettre d’adapter son approche commerciale
  • De découvrir le contexte du prospect en tenant compte des informations préalablement recueillies pour permettre un questionnement adapté sur son besoin potentiel
  • De réaliser une présentation claire et dynamique de son entreprise et de son offre pour susciter l’envie auprès du prospect de poursuivre l’entretien
  • D’identifier le profil comportemental et culturel du prospect pour adapter son attitude et faciliter la communication
  • D’utiliser les techniques de communication : d’écoute active, de reformulation et de questionnement pour obtenir toutes les informations nécessaires à une compréhension optimale du besoin et des motivations d’achat du prospect
  • D’utiliser les techniques d’observations du non verbal pour déceler et décoder les modifications de comportement du prospect et permettre d’adapter son argumentaire
  • De structurer son argumentaire de vente en le personnalisant et l’adaptant aux besoins réels du prospect pour correspondre à ses attentes
  • D’utiliser les techniques de traitement des objections du prospect pour les transformer en opportunités commerciales
  • D’apporter des réponses concrètes et pertinentes aux questions posées pour rassurer le prospect et réduire ses résistances
  • De concevoir une proposition commerciale adaptée aux besoins du prospect indiquant des tarifs des produits ou services cohérents permettant d’obtenir son accord
  • De conclure la vente en utilisant les techniques de closing permettant de finaliser l’action en suscitant un sentiment de satisfaction chez le client
  • De créer les conditions favorables à une relation durable avec le client pour obtenir des recommandations actives et des possibilités de ventes additionnelles

Module 3 : La négociation client

  • De préparer sa négociation en amont en identifiant le prix plancher, les paramètres sur lesquels jouer et dans quelle mesure, les concessions avec ou sans contreparties possibles pour obtenir une vision globale des scénarios possibles et pouvoir les anticiper.
  • D’élaborer une proposition de prix pertinente et en adéquation par rapport à la marge attendue et le niveau d’acceptation du prospect pour obtenir l’adhésion du client.
  • De négocier les marges commerciales de son offre en tenant compte de la réglementation du marché européen pour aboutir à un accord financier permettant la satisfaction des deux parties dans un principe de « gagnant-gagnant ».
  • D’élargir le champ de la négociation pour couvrir tous les aspects de la vente (modes, délais, durée du contrat).
  • D’utiliser les techniques de négociation appropriées à la situation commerciale et en prenant en compte les différences culturelles du client pour favoriser l’acte de vente

Programme

La formation s’étale de 1 à 21 jours en fonction du niveau du candidat et de ses objectifs. La durée est également fonction de son environnement professionnel, de ses qualifications et de son parcours personnel. La formation est dispensée sous la forme de 3 modules suivis en continu ou en discontinu. La pédagogie privilégie les séquences participatives mobilisant l’interactivité, la prise d’initiative et l’esprit de critique (mises en situations professionnelles, étude de cas, auto-positionnement, etc.). Des séminaires peuvent être programmés en inter ou intra entreprise, suivis en présentiel ou en distanciel selon la situation personnelle ou professionnelle (géographique, mobilité, handicap, disponibilité, etc.) du candidat.

Modules

  1. L’organisation de la prospection commerciale
  2. Les différentes étapes de l’entretien de vente
  3. La négociation client

Admission

Elle se fait sur dossier, à l’appréciation de l’équipe pédagogique.

Passerelle et suite de parcours

Le cas échéant, pour cette certification, la possibilité est offerte au stagiaire en formation chez MANUS DOMINI de bénéficier d’une passerelle avec des conditions particulières telles que la dispense partielle de quelques examens, dans la mesure où ce dernier fournirait la preuve irréfutable de la validation d’un certain nombre d’unités d’enseignement (modules).

A l’issue de la formation, les stagiaires diplômés peuvent prétendre à une inscription pour une formation d’un niveau supérieur, avec pour objectif la préparation au choix de l’un des diplômes de Mastère Européen suivants :

  • Management Commerce International
  • Management et Stratégie d’entreprise

Certification

L’obtention de cette certification se fait après un examen.

Equivalence

  • BAC +3

Perspectives d'emploi

  • Responsable de magasin
  • Conseiller(ère) de vente
  • Attaché(e) commercial
  • Attaché(e) technico-commercial
  • Manager de rayon de la grande distribution
  • Business Developer
  • Responsable de secteur

Quelques chiffres clés

  • Satisfaction : 100%
  • Nombre stagiaire : 7
  • Abandon : 0%
  • Retour d’enquêtes positifs : 100%
  • Retour d’enquêtes négatifs : 0%
  • Interruption en cours de prestation : 0%
  • Insertion dans l’emploi : 100%
  • Obtention du certificat : 100%
Client Photo
Annie-Carène RESCH-ELLA Professeur en Economie et Gestion

Référente Pédagogique, au service de tous les apprenants et au cœur de la vie de l'établissement d'enseignement, je conseille et suis chaque apprenant inscrit à cette formation.

SIEGE SOCIAL

30 Rue Daguerre, 68200 Mulhouse

République de France

La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie suivante : ACTIONS DE FORMATION